Tối ưu hóa kênh phân phối trên internet

Đến thời điểm hiện nay không ai có thể phủ nhận marketing là yếu tố quan trọng trong mối quan hệ giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, marketing ngày càng nhấn mạnh được tầm quan trọng của mình trong sự phát triển của mối quan hệ giữa sản xuất, bán hàng và dịch vụ. Trong hoạt động marketing và quản lý khách hàng, các nhà quản lý thường sử dụng một số phương pháp điển hình là: bán chéo và bán thêm, duy trì khách hàng, tối ưu hóa kênh  phân phối và chuẩn hóa nhu cầu cá nhân.Giới hạn bài viết này chỉ đề cập đến phương pháp tối ưu hóa kênh phân phối qua internet.

Tối ưu hóa kênh phân phối là việc nắm bắt xem khách hàng thường ghé thăm website thông qua đâu, họ tìm kiếm thông tin với động cơ nào, và từ khóa nào được khách hàng tìm kiếm nhiều nhất.Những việc làm này nhằm tập trung vào kênh marketing hiệu quả nhất và mục đích cuối cùng là nâng cao lợi ích so với số vốn đầu tư đã bỏ ra.

Hiện nay, hầu như các doanh nghiệp có hệ thống giao dịch điện tử đều không nắm bắt được lượng mua qua website của họ là bao nhiêu, bởi vì họ chỉ quan tâm đến lượng khách viếng thăm website nên việc tìm hiểu xem trong số lượng khách viếng thăm đó có bao nhiêu người mua hàng, và mua bao nhiêu chưa được để ý đến. Những doanh nghiệp này không thể nắm bắt được việc khách hàng viếng thăm website của họ với mục đích gì, xem những gì ở website, làm những hành động nào trên trang chính, thoát ra khỏi website khi nào và từ đâu.Chính vì vậy cho dù có nhiều khách hàng viếng thăm website với động cơ tìm kiếm thông tin như thế nào đi chăng nữa, thì doanh số bán vẫn không thể tăng lên được.

Để tăng doanh số bán thì việc tăng số lượng khách hàng cũng quan trọng, tuy nhiên việc nắm bắt được những khách hàng đó làm gì trên website là việc quan trọng hơn. Nghĩa là, doanh nghiệp phải phân tích con đường dẫn khách hàng viếng thăm website và liên kết việc ghé thăm này với doanh số bán hàng. Không chỉ dừng lại ở chỗ đếm lượng khách ghé thăm website ở mức độ “nhiều, ít” bằng con số, nếu doanh nghiệp không nắm được nguyên nhân cũng như các chủng loại, những con đường khiến khách hàng ghé thăm website thì lượng thăm có tăng đến đâu đi chăng nữa, cũng không đạt được kết quả đáng kể. Khi không nắm được lượng mua hàng trên website, người nào thực hiện những hành động nào trên website, họ vào và ra vào thời điểm nào, bằng cách nào thì thật khó để mong chờ vào một kết quả tốt đẹp.

Đặc biệt ở đây doanh nghiệp có thể dùng phép phân tích log để tìm hiểu về giao thông trên một website, tức là phép phân tích này sẽ cho thấy khách hàng thông qua con đường nào để ghé thăm web, trang đầu họ ghé thăm là trang nào, sau khi ghé thăm website thì họ kích chọn vào link nào và họ thoát ra khỏi web lúc nào, thoát ra từ đâu. Bằng việc phân tích giao thông trên web, doanh nghiệp có thể nắm bắt được những khách hàng nào thực sự quan tâm đến website, và những khách hàng nào có ý định muốn giao dịch với doanh nghiệp.Và phát triển hơn nữa, doanh nghiệp cũng có thể biết được trang nào có ấn tượng nhất đối với khách hàng, yếu tố nào khiến khách hàng giao dịch mua, yếu tố nào ngăn cản giao dịch mua đối với khách hàng.Với những biện pháp như trên, doanh nghiệp có thể đạt được lượng khách cố định ghé thăm website của mình với mục đích tìm kiếm thông tin mua dịch vụ. Đặc biệt, đối với dịch vụ làm tăng doanh số bán, doanh nghiệp phải cung cấp cho khách hàng những thông tin như dưới đây và hàng tháng phải phân tích số khách hàng ghé thăm cũng như sự thay đổi của họ theo những nội dung sau:

+ Vào web của doanh nghiệp từ link nào hay thông qua website nào nhiều nhất.

+ Con đường khách ghé thăm dùng để ra vào nhiều nhất.

+ Trang khách hàng vào nhiều nhất hay còn gọi là trang entry.

+ Trang khách hàng ra nhiều nhất hay còn gọi là trang exit.

+ Khách hàng dùng trình duyệt nào nhiều nhất, độ phân giải của màn hình, màu sắc và hệ điều hành.

+ Từ khóa tìm kiếm nhiều nhất trong website.

+ Trang có ấn tượng nhất và trang không có ấn tượng nhất.

+ Phần nào của websitecó lỗi nhiều nhất.

+ Khách hàng nào tìm đến web nhiều nhất

Bằng việc có những thông tin trên để nâng cao doanh số bán thì doanh nghiệp phải tiến hành cung cấp những dịch vụ như sau để nâng cao doanh số bán trên thực tế:

+ Phân tích khách ghé thăm: quan tâm đến sự thay đổi của số lượng khách ghé thăm theo chu kỳ và định kỳ, phân tích những thông tin chi tiết liên quan tới khách ghé thăm vào từ đâu, ở đâu và bằng cách nào, ghé thăm website thường xuyên hay không. Những phân tích này sẽ mang lại những thông tin hữu ích, báo cáo định kỳ về khách hàng cho doanh nghiệp.

+ Phân tích nguyên nhân và chủng loại của giao thông web: phân tích sự khác biệt giữa con đường tìm kiếm thông qua động cơ tìm kiếm. Bằng phân tích log, doanh nghiệp nắm bắt được nền tảng của khách ghé thăm. Thông qua những thông tin này doanh nghiệp sẽ tối ưu hóa được website, điều chỉnh được hình thức kinh doanh nhằm nâng cao lượng bán.

Vai trò cơ bản của kênh phân phối là điểm để khách hàng có thể trực tiếp mua hàng, tuy nhiên thông qua đây doanh nghiệp cũng có thể tiếp xúc với khách hàng. Hơn nữa, ở vị trí của doanh nghiệp, để vận hành kênh phân phối, doanh nghiệp phải đầu tư, vì thế nguyên tắc của doanh nghiệp là đầu tư ít nhưng phải thu lại được lợi nhuận cao. Vì đặc điểm này, nên internet trở thành kênh phân phối có sức hấp dẫn nhất.Bởi vì internet là nơi doanh nghiệp có thể gặp gỡ khách hàng, tương tác với khách hàng thông qua kênh phân phối. Tuy nhiên đối với các mặt hàng yêu cầu phải có sự di chuyển thực tế, vì việc thực hiện đơn hàng  mà có thể dẫn đến việc gây lỗ vốn cho doanh nghiệp nếu thực hiện bằng hình thức này.

Bởi vậy, khi phân hóa kênh phân phối, doanh nghiệp phải kiểm tra liệu có gây tổn hại đến hình ảnh tổng hợp của sản phẩm theo kênh phân phối và thương hiệu hay không, sự khác biệt giữa sản phẩm và giá cả, sự khác biệt về cách tiếp cận kênh phân phối giữa các khách hàngcá nhân.

Nguyễn Thị Khánh Hà – Khoa TMĐT&TT